Obsah
V tomto článku: PřípravaNásledováníReference
Ať už kupujete dům, vyzýváte k vyúčtování za mobilní telefon, sjednáváte věrnostní body, dohadujete se v Číně nebo snižujete platbu kreditní kartou, základní principy vyjednávání jsou stejné. Pamatujte, že i ti nejzkušenější a nejzkušenější vyjednavači se během vyjednávání budou cítit nepříjemně. Jediným rozdílem je skutečnost, že se zkušený vyjednavač naučil rozpoznávat a odstraňovat vnější známky těchto pocitů.
stupně
Část 1 Příprava
-
Vypočítejte bod zlomu. Z finančního hlediska se jedná o nejnižší částku nebo nejnižší cenu, kterou byste v případě mohli přijmout. Pokud jde o nefinanční hlediska, jedná se o „nejhorší scénář“, což je konečná prahová hodnota, kterou jste ochotni přijmout před opuštěním vyjednávací tabulky. Neznáte-li váš bod zvratu, můžete nechat přijmout dohodu, která není ve vašem zájmu.- Pokud při vyjednávání zastupujete třetí stranu, nezapomeňte předem písemně získat souhlas vašeho klienta. V opačném případě, když vyjednáváte dohodu a vaši zákazníci vaši nabídku nelíbí, mohou ji odmítnout, a nakonec to bude vaše důvěryhodnost. Dobrá příprava tomu brání.
-
Vědět, co stojí za to. Nabízíte vzácný produkt nebo je to běžná věc? Pokud je to, co máte, vzácné nebo pozoruhodné, máte nejlepší vyjednávací pozici. Druhá strana tě potřebuje. Pokud vás od ní potřebuje víc než vy, máte nejlepší postavení a nemůže si dovolit žádat vás víc. Pokud ji však potřebujete více než vy, jak můžete mít nad nimi výhodu?- Například vyjednavač rukojmí nenabízí nic zvláštního a rukojmí potřebuje víc, než potřebuje únosce. Proto je velmi obtížné být vyjednáním rukojmí. Aby bylo možné tyto nedostatky napravit, musí být vyjednavač zkušený v tvorbě malých ústupků, které se zdají být větší, a přeměnit emoční sliby na cenné zbraně.
- Na druhé straně vzácný prodejce perel má něco, co se na trhu málokdy najde. Nepotřebuje peníze konkrétní osoby, ale spíše největší částku peněz, pokud je dobrým vyjednavačem. Naopak, lidé chtějí především jeho šperky. To mu dává vynikající pozici, aby získal další hodnotu s lidmi při vyjednávání.
-
Nespěchejte. Nepodceňujte svou schopnost vyjednávat, co chcete, jednoduše tím, že se necháte udělat někým jiným. Pokud máte trpělivost, použijte ji. Pokud vám chybí trpělivost, vyhrajte to. Při vyjednáváních je běžné, že lidé jsou unavení a přijímají návrh proti svým touhám nebo očekáváním, protože jsou unaveni vyjednáváním. Pokud někoho dokážete podpořit tím, že zůstanete u stolu déle, zvýší se šance na další zvýhodnění. -
Naplánujte si strukturu svých návrhů. Vaše návrhy jsou to, co nabízíte druhé osobě. Jednání je obchodní nabídka, kde jedna osoba nabízí a druhá podává protinávrh. Struktura vašich návrhů může být synonymem úspěchu nebo může vést ke katastrofě.- Pokud jednáte o životě třetí strany, musí být vaše návrhy od začátku přiměřené, nechcete riskovat život někoho. Úspěch bude záviset na vašem klidu a trpělivosti.
- Pokud však vyjednáváte svůj počáteční plat, je lepší začít tím, že požádáte o více, než kolik chcete.Pokud zaměstnavatel souhlasí, získali jste víc, než chcete, pokud zaměstnavatel vyjednává nižší plat, zintenzívníte pocit „okradení“, což zvýší vaše šance na zhoršení. získat lepší konečný plat.
-
Buďte připraveni jít znovu. Znáte svůj bod zvratu a víte, co chcete získat. Buďte připraveni převzít dveře, pokud je to nutné, snad doufat, že vás druhá strana zavolá zpět, ale buďte šťastní za vaše úsilí, i když to ne.
Část 2 Vyjednávání
-
Otevři svou mysl. Chcete-li provést prodej, začněte vysokou cenou (maximum, o které můžete logicky požádat). Zeptejte se, co chcete, a ujistěte se, že. Počínaje vysokou cenou je důležité, budete pravděpodobně muset vyjednat na nižší úrovni. Pokud je vaše otevírací nabídka příliš blízko k vašemu bodu přerušení, nebudete mít dostatečný prostor pro vyjednávání, abyste mohli druhé straně připustit jako způsob uspokojení.- Nebojte se podat skandální žádost. Kdo ví, můžete to získat! A co je nejhorší, co by se mohlo stát? Mohli by si myslet, že jste marní nebo nadměrní, ale také budou vědět, co máte v žaludku a že čas jsou peníze.
- Bojíte se otravovat je svou nabídkou, zejména pokud je to velmi nízká nabídka na něco koupit? Pamatujte, že toto je podnikání, a pokud se vám vaše nabídka nelíbí, mohou stále nabídnout. Buďte odvážní. Pokud se je nepokoušíte využít, nezapomeňte, že vás využijí. Akt vyjednávání je vzájemně prospěšný a každý se bude snažit využít nad ostatními.
-
Jděte kolem prodejců a přineste důkazy. Pokud si koupíte auto a znáte jiného prodejce, který vám může prodat stejné auto za méně než 200 eur, řekněte jim to. Řekněte jim jméno distributora a prodejce. Pokud vyjednáváte svůj plat a studovali jste, kolik lidí ve stejné oblasti je placeno ve vaší oblasti, vytiskněte si tyto statistiky a nechte si je po ruce. Hrozba ztráty zákazníků nebo příležitostí, i když na tom nezáleží, může lidi více otevřít. -
Nabídka k zaplacení předem. Platba předem je vždy vhodná pro prodejce, zejména v situacích, kdy většina lidí neplatí předem. Jako kupující můžete také nabídnout nákup v množství, a to platbou předem za řadu produktů nebo služeb, výměnou za slevu.- Jedním z triků je vstoupit do smlouvy s předem písemnou kontrolou, požádat o koupi produktu nebo služby za tuto částku a sdělit jim, že je to vaše poslední nabídka. Mohou to přijmout, protože přitažlivost okamžité platby je obtížné odmítnout.
- A konečně může být užitečným nástrojem vyjednávání platba v hotovosti, nikoli kreditní kartou nebo šekem, protože snižuje riziko nezaplacených účtů prodávajícímu (dřevěné šeky, kreditní karta odmítnuta).
-
Nikdy nedávejte, aniž byste něco dostali zpět. Pokud dáte něco „zdarma“, implicitně řeknete druhé osobě, že vaše obchodní pozice je slabá. Chytré vyjednávače vás přimějí k tomu, abyste cítili krev a počkali, až se budete chovat jako žralok ve vodě. -
Zeptejte se na něco důležitého. Tato věc nemusí druhé straně stát mnoho. Dobré je mít obě strany pocitem vítězů při vyjednávání. A na rozdíl od všeobecného přesvědčení nemusí vyjednávání být hra s nulovým součtem. Pokud jste chytrí, můžete být kreativní ohledně toho, co požadujete.- Řekněme, že děláte práci na vinici a chtějí vám za vaši práci zaplatit 100 eur. Chcete 150 eur. Proč nepožádat, aby vám zaplatili 100 eur a dali vám láhev vína za 75 eur? To pro vás bude představovat tržní hodnotu 75 EUR, protože je to cena, kterou byste za nákup museli zaplatit, ale bude to pro vinici mnohem nižší množství produkce.
- Můžete je požádat o 5% nebo 10% slevu na veškeré jejich víno. Za předpokladu, že budete pravidelně nakupovat víno, ušetříte během nákupů peníze a vydělávají peníze z vaší věrnosti.
-
Nabídněte nebo požádejte o doplňky. Můžete dohodu zjemnit, nebo požádat o něco, co ji zjemní? Výhody nebo výhody mohou být levné, ale mohou vyjednat blíže k dohodě tím, že druhou stranu učiní více tvárnou.- Někdy, ale ne vždy, může nabídnout několik doplňků větší dopad na smlouvu, než nabídnout jediný, větší bonus, který vám může poskytnout iluzi, že nabízíte mnohem více, než ve skutečnosti je. Buďte si toho vědomi, a to jak jejich nabídkou, tak i přijetím.
-
Vždy mějte na konci jednu nebo dvě položky. Zachovejte fakt nebo argument, který můžete použít, když máte pocit, že druhá strana je blízko k dohodě, ale potřebuje tento konečný tlak. Neváhejte a hrajte na pocit naléhavosti, pokud je váš zákazník chycen počasím. -
Nedovolte, aby vás vaše emoce rozptylovaly od vyjednávání. Jednání jsou příliš často zkreslena skutečností, že jedna ze stran bere věci příliš osobně a jednání uzavírá, čímž se anuluje pokrok dosažený v počátečních fázích vyjednávání. Zkuste vyjednávací proces brát příliš osobně, nechte stranou své emoce, ego nebo citlivost. Pokud je osoba, se kterou jednáte, neslušná nebo příliš agresivní nebo násilná, uvědomte si, že můžete kdykoli odejít.