Obsah
V tomto článku: Propagujte produktKomunikujte se zákazníkemDo víceReference
Stát se dobrým prodejcem vyžaduje hodně péče a úsilí. Musíte zdůraznit hodnotu samotného produktu, ale musíte vynaložit maximální úsilí na dobrý zákaznický servis a dobrou komunikaci.
stupně
Část 1 Propagujte produkt
-
Soustřeďte se na hodnotu. Musíte prodávat výrobky vysoké kvality, které váš zákazník najde jako výhodné nebo příjemné.- Musíte se pokusit za každou cenu vyhnout, že zákazník je o jeho nákupu líto. Tentokrát jste možná provedli prodej, ale zákazník, který lituje jejich nákupu, se už nevrátí a nedoporučuje produkt ostatním lidem.
-
Udělejte nějaký průzkum o konkurenci. Zákazník zváží nákup vašeho produktu, pouze pokud přímo konkuruje ceně a kvalitě s podobnými výrobky.- Zjistěte, kdo jsou vaši konkurenti, a pak trávte čas zkoumáním produktů vašich konkurentů.
- Pokud své produkty prodáváte v rámci větší prodejní platformy (např. EBay, Amazon nebo Marketplace), měli byste svou pozornost zaměřit na další prodejce na stejné platformě.
- Podobně, pokud prodáváte produkty osobně, musíte prozkoumat místní konkurenty, abyste se ujistili, že vaše ceny konkurují jejich cenám.
-
Zobrazit produkt. Zákazníci dávají přednost tomu, aby viděli přesný produkt, když si jej koupí. Pokud je to možné, dávají přednost zacházení s produktem přímo před tím, než se dohodnou na jeho nákupu.- Je to jednodušší úkol osobně, ale když prodáváte na internetu, budete potřebovat nějaké velmi kvalitní fotografie, abyste uspěli.
- Fotografie vašeho produktu musí zobrazovat každý článek v nejlepším možném světle a ze všech možných úhlů. Na hlavní fotografii by měl být produkt zobrazen v nejlepším světle.
-
Jasně. Komunikace je důležitá věc, ale ve většině případů musí být zákazník schopen najít vše, co o produktu potřebuje, aniž by se musel na cokoli zeptat.- Cena produktu musí být vždy viditelná, stejně jako informace o jeho obsahu a původu produktu.
- Tento bod je o to důležitější pro online prodej. Mnoho zákazníků s vámi nebude hovořit, než se rozhodne, zda si zakoupí váš produkt, a proto by v popisu produktu měly být uvedeny všechny informace, které byste jinak během konverzace zveřejnili.
-
Posílit jejich pocity fakty. Mnoho zákazníků při nákupu používá srdce stejně jako své mozky. Musíte použít emoce, abyste upoutali pozornost klienta a jeho důvod k uzavření nákupu.- Například honosný název knihy a její umělecké pokrytí přitahuje potenciálního zákazníka pomocí jeho emocí. Shrnutí na zadní straně obálky hovoří k jeho mysli tím, že poskytuje informace, které mu dají vědět, že se mu bude líbit čtení této knihy.
Část 2 Komunikace s klientem
-
Otevřete komunikační kanály. Pozvěte ho na otevřenou diskusi od začátku do konce své obecné prodejní zkušenosti.- Předjímejte jeho otázky a odpovězte na ně dříve, než se jich vůbec zeptá.
- To může být o to důležitější pro online prodej. Informovat klienta o stavu jeho žádosti. Sdělte jim, kdy jste provedli platbu a kdy jste odeslali objednávku. Později si s ním ověřte, že obdržel rozkaz.
-
Přizpůsobte prodej. Možná nebude možné vytvořit osobní vztah s každým potenciálním zákazníkem, ale měli byste se pokusit navázat dočasné spojení s každým potenciálním zákazníkem, který k vám přijde.- Když klientovi ukážete, že ho vnímáte spíše jako lidskou bytost než jako peněženku, povzbuzujete ho, aby vás viděl také jako lidskou bytost.
- Při osobním prodeji produktu pečlivě sledujte potenciálního zákazníka. Pokuste se najít něco, co máte společného, nebo mu udělejte čestný kompliment.
- Při prodeji produktu online děkujte zákazníkovi za jeho zájem. Projevte svůj zájem o potřeby klienta položením otázek, které je mohou nasměrovat k nejlepším produktům pro jejich potřeby.
-
Považujte každého klienta za jedinečného jednotlivce. Neexistují dva přesně podobní zákazníci, takže musíte věnovat pozornost osobnosti každého zákazníka a chovat se podle toho.- Obecně platí, že introvertní zákazníci dávají přednost tomu, abyste je nechali na pokoji, zatímco extroverti dávají přednost zapojení do prodeje.
- U osobního prodeje musíte věnovat pozornost řeči těla.
- V případě internetového prodeje musíte počkat, až k vám zákazník přijde s otázkou nebo komentářem. Jakmile to udělá, zkuste reagovat se stejnou úrovní nadšení jako zákazník.
-
Odpověz na jeho starosti. Zákazníci chtějí hodnotu za peníze, jinými slovy, chtějí koupit produkty, které vydrží dlouho. Pokud se zákazník obává o kvalitu svého produktu, musíte na své obavy reagovat čestně a taktně.- Někteří zákazníci se vás zeptají přímo na váš produkt, například na jeho velikost, hmotnost a vlastnosti položky.
- Jeho starosti jsou často skryty mylnými představami. Vaším úkolem je identifikovat a opravit nápady, které brání zákazníkovi v nákupu vašeho produktu.
-
Buďte upřímní. Ať už se váš klient zeptá nebo řekne, vaše odpověď by měla být vždy upřímná. Nikdy byste neměli zveličovat hodnotu produktu nebo ignorovat otravné detaily, jen aby jste provedli prodej.- Pokud si zákazník uvědomí, že lžete, téměř vždy ztratíte prodej. Ještě horší je, že zákazník může zvážit, že ve vašem obchodě nikdy nekoupí, a může dokonce odradit ostatní potenciální zákazníky, aby tak učinili.
- Na druhou stranu můžete také ztratit prodej tím, že budete příliš upřímní ohledně vad určitého produktu, ale u potenciálního zákazníka si vybudujete dobrou pověst. Díky této pozitivní pověsti by se zákazník mohl vrátit k jinému produktu.
-
Zůstaňte v klidu. Prodejní prostředí může být stresující prostředí, ale pokud chcete být úspěšní jako prodejce, musíte se naučit, jak zvládat stres tím, že zůstanete v klidu a chováte se náležitě.- Chudí klienti mohou být výzvou, ale musíte odolat nutkání reagovat na špatné chování špatnými způsoby. Může se zdát nemožné být laskavý ke špatně temperovanému klientovi, ale stále musíte být zdvořilí a profesionální.
Část 3 Udělejte více
-
Vyhněte se zoufalství. Nikdo nechce cítit tlak během prodeje, takže při rozhovoru s klientem byste se měli vyvarovat jakýchkoli prohlášení nebo akcí, které by mohly vytvořit napětí.- Vždy zapojte klienta, ale jakmile začne odstoupit, musíte udělat totéž. Možná byste vypadali příliš naléhavě a zastrašeně, kdybyste udělali opak.
-
Povzbuďte zákazníka k nákupu vhodného příslušenství. V závislosti na situaci můžete být schopni zvýšit prodej doporučením produktů souvisejících s hlavním produktem, který se váš zákazník rozhodl koupit.- Vyberte si produkty, které by zákazníkům přinášely skutečný přínos. Příslušenství musí vylepšovat hlavní produkt nebo řešit obavy týkající se hlavního produktu.
- Můžete například doporučit odpovídající náušnice zákazníkovi, který si koupí náhrdelník nebo lak na boty pro zákazníka, který si koupí boty.
-
Produkt pečlivě zabalte. Před vrácením nebo odesláním zákazníkovi musíte produkt zabalit, abyste jej zajistili. Může být také zajímavé zabalit své výrobky esteticky příjemným způsobem.- Výrobky, které se mohou rozbít, by měly být zabaleny v dostatečném množství bublinkových obalů nebo hadříků, aby byly chráněny.
- Zvažte tiskové tašky s logem vaší společnosti nebo zahrňte vizitky do vašeho produktu. I tyto drobné detaily mohou zpříjemnit prodejní zážitek vašeho zákazníka.
-
Nabídka vzorků a dárků. Povzbuďte své zákazníky, aby si produkt zakoupili později přidáním vzorku tohoto produktu do obalu svého nákupu.- Můžete například přidat vzorky balzámu na rty, když si zákazník koupí jiné kosmetické přípravky na rty nebo vzorek parfému, který odpovídá lotionu, který právě koupil.
- Na rozdíl od vzorků, dárky nebudou povzbuzovat zákazníka ke koupi konkrétního produktu, ale mohou vám pomoci vybudovat si reputaci u tohoto zákazníka a přimět ho, aby se do svého obchodu vrátil později. Dary musí být malé, ale důležité. Například prodejce v knihkupectví by mohl do knihy, kterou si zákazník právě zakoupil, vklouznout bezplatnou záložku, než mu ji dá.
-
Vědět, jak v případě potřeby obětovat. Pokud nešťastná nehoda poškodí produkt, jakmile je transakce provedena, není to vaše chyba ani chyba zákazníka, měli byste ztrátu snášet, místo aby ji nechali udělat zákazníkovi.- Možná budete muset být v takové situaci, pokud prodáváte osobně, ale to se určitě stane v určitém okamžiku, pokud prodáváte online. Pokud je například produkt, který zákazník zakoupil, ztracen nebo smeten během přepravy, měli byste nabídnout vrácení peněz nebo výměnu, pokud chcete, aby byl váš zákazník spokojený. Spokojení zákazníci se s větší pravděpodobností vrátí a od vás doporučí váš obchod ostatním lidem.
-
Nastavte následnou kontrolu. Pokud je to vhodné, zvažte dokončení sledování zákazníka. Tento typ iniciativy ukazuje, že vás opravdu zajímají zákazníci mimo jejich peněženky.- Pokud jste například provedli online prodej, pošlete jeden zákazníkovi několik dní po plánovaném příchodu produktu. Zeptejte se ho, zda byl balíček doručen v dobrém stavu a zda produkt odpovídá jeho očekáváním.
- U osobního prodeje není nutné sledovat. Musíte usnadnit kontakt mezi vámi a zákazníkem tím, že jim poskytnete vizitku nebo vytisknete svou adresu nebo telefonní číslo na účtenku.
-
Učte se ze svých zkušeností. Stavte na minulých úspěších a opravte minulé chyby. Prodej je dovednost, kterou musíte neustále zlepšovat, pokud chcete přežít na trhu.- Přemýšlejte o svých minulých úspěších. Zeptejte se sami sebe, jaké techniky povzbudily vašeho zákazníka, aby od vás nakupoval a používal je pro budoucí prodej.
- Stejně tak musíte myslet na své minulé selhání. Pokuste se identifikovat věci, díky nimž zákazníci prchají, a v budoucnu se vyhněte stejným chybám.